הסתכל גם בקנקן וגם במה שיש בתוכו

כיועץ ארגוני בעל וותק של 15 שנה בתחום שואלים אותי פעמים רבות איך אני יכול לקחת עסק שמנוהל על ידי אנשים עם ניסיון בניהול המבינים בתחומם הרבה יותר ממני, ולהפוך אותו לעסק מצליח. אני עונה "הסוד הוא בעטיפה". וכשאני אומר עטיפה אני מתכוון לדברים כמו סרטי תדמית, מצגת חברה, מצגת עסקית, הדמיות וכיוצא באלה. כדוגמה אני לוקח את אחד המשרדים הראשונים שעבדתי איתו, משרד אדריכלים שלא אציין כאן את שמו, שהיה מצליח מאוד בשנותיו הראשונות אך בחמש השנים האחרונות חווה משבר עמוק וספג הפסדים משמעותיים.

אני הגעתי לעסק ובמשך חודש הייתי "זבוב על הקיר". משנגמר החודש התיישבתי עם מנכ"ל המשרד לשיחה של אחד על אחד.

סרטי תדמית – כרטיס הביקור של העסק

"לפני שאני מתחיל אני כבר אומר, יש לך לא מעט שיעורי בית לעשות. אתה צריך לעבוד על כל העטיפה באופן רציני ומקצועי, החל מסרטי תדמית ועד הדמיות". רציתי מייד להכניס אותו לעניינים.

"או.קיי. קח לך רבע שעה. אני לא מוציא מילה. בוא תסביר לי בקצרה איך השיעורי בית האלה יעזרו לי להרים את המשרד. אני רוצה להזכיר לך שיש לנו כבר סרטי תדמית, יש לנו מצגת חברה, וגם מצגת עסקית. לגבי הדמיות אני אשמח לשמוע כי זה חדש לי."

"אני יודע שיש לכם את כל אלה, אבל אלו מצגות שמתאימות לתקופה של לפני 8 שנים, לא להיום. נתחיל בסרטי התדמית שלכם. לא צריך להיות מבין גדול בבימוי סרטים כדי לראות פה סרטי תדמית שהופקו לפני משהו כמו 10 שנים. הקצב איטי ומסורבל, אתם מלאים ביותר מדיי פרטים שגם ככה חוזרים אחר כך בזמן מצגת חברה או מצגת עסקית. אתה חייב להבין, סף הריגוש של בני האדם רק עולה ואתה חייב לייצר סרטי תדמית דינאמיים, קצביים, קליפיים. זה כרטיס הביקור שלך. אני מציע, תשקיע כסף, תשכור אנשי מקצוע, קופירייטרים טובים, אנשי הפקה ופשוט תפיק שניים-שלושה סרטי תדמית. זו השקעה שתחזיר את עצמה, על זה אני מוכן להתחייב".

מצגת חברה ומצגת עסקית

הצצתי בשעון, עברו 5 דקות, יש לי עוד 10. המשכתי בלהט: "אז אם סרטי תדמית יגרמו ללקוח הפוטנציאלי לרצות לשמוע עוד, מצגת חברה ממוקדת בתוספת מצגת עסקית יעילה כבר יגרמו לו לשקול בכובד ראש לשכור את שירותיך. המצגות שראיתי אצלכם היו מסורבלות ומעייפות. ראיתי שהלקוחות מאבדים עניין אחרי 3 דקות בדיוק. גם כאן אתם חייבים לרענן את העטיפה. מצגת חברה ממוקדת שתציג בשלוש דקות את כל יתרונות המשרד שלכם, הוותק, המקצועיות והניסיון ובנוסף מצגת עסקית שתציג בצורה פשוטה ללקוח את האופציות שלו כבר תגרום ללקוח להתחיל לחשוב על המשרד שלכם כאופציה רצינית. ועכשיו נעבור למה שכבר יגרום ללקוח להישאר פה – הדמיות".

הדמיות – הדרך לליבו של הלקוח

"הדמיות זה בעצם הכלי בו אתה ממחיש ללקוח איך חלומו נראה בצורה הכי מציאותית שאפשר. אם סרטי תדמית מציגים לו את העסק שלך, מצגת חברה פלוס מצגת עסקית מדברות איתו על פרקטיקה, השימוש בהדמיות גורם לו לגעת בחלום. זהו שימוש בטכנולוגיית תלת-מימד המדמה ללקוח את ביתו העתידי בצורה מוחשית העונה על כל הפנטזיות של הלוקח בשילוב עם היכולות היצירתיות של האדריכל. הדמיות מושקעות ישאירו את הלקוח אצלך. מדובר פה אמנם בהשקעה כספית לא מעטה, אבל גם היא תחזיר את עצמה מהר מאוד. תעשה את כל אלה, קח לך חצי שנה מעכשיו ודווח לי על התוצאות".

"מקובל עלי" אמר המנכ"ל ומייד ניגש לעבודה.

לא אלאה אתכם בכל התהליך, רק אספר שהיום המשרד הזה היא בין 3 המובילים בארץ בתחומם והיד עוד נטויה.